SaaS成功,可复制吗?

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楼主 2020-11-11 17:04:04
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位置服务A/B轮前后的创业公司,大多面临如何高效复制局部市场成功的难题。从0到1靠产品和冲击力,从1到1000更依赖于知识框架和诸多细节上的经验。

我经常与SaaS企业的创始人交流,发现到了B轮前后,大家普遍对营销组织的发展很头疼:

“招了一堆业务员无法独立成单,CEO和CTO常被叫去帮忙”(这朋友的公司一年做2000多万,竟然有80%的单子是CEO参与的)

“业务员人数增加了,业绩却没有同比增长,人均月产出不断下降”

“缺乏标准的打单套路和管理方式,销售业绩忽高忽低”

“销售合伙人没有带大营销团队的经验,但决策失误代价巨大、耽误抢占市场的机会,都是兄弟希望他能够和公司一起成长......”

前几天我去杭州拜访几家知名的SaaS公司时,分别为4个团队做了分享,主题就是《可复制的市场成功》。里面有这样一页:

下面我给大家详解一下这个方法的思维框架。

复制营销团队的前提,我在前面的文章中说过了,首先还是要有“产品价值闭环”产品。在服务方面则要考虑一个很关键的问题:销售人才的复制周期是2~6个月,相同产品的服务人才(客户成功经理)的复制周期是6~12个月(复杂产品更长),因此要考虑销售快速增长的情况下,服务力量是否能够跟上的问题。

SaaS的本质是续费。没有这些服务资源,销售一年增长5倍、10倍,只能带来灾难。

复制成交

那些到了A轮、B轮,还需要CEO、CTO出面打单的公司,应该是这一关都没过。

如何能让优秀的Sales持续出单?如果只靠个人能力,个人状态也不能持久。如果是一个长远打算的SaaS公司,应该考虑:标准化的销售打法和销售工具。

这包括销售全流程的方法、话术和完整的销售工包。

A、从简单的“快单”面销开始说,销售的基本工作流程是:

①找“潜在客户”(SUSPECT)资料(分市场线索和业务员自开拓2种,这里就是营销策略的一个重要分叉,以后专题写)

②潜在客户培育:一般有市场部完成,业务员能力强的也会针对部分客户做一些

③电话邀约拜访:目的是见面(辅以短信、微信、邮件等方式)

④拜访流程:破冰——需求及痛点挖掘——产品价值陈述——解决信任问题——回答客户疑问——商务环节

⑤回款动作:不要认为签了合同就会回款,快单销售是要盯回款的

⑥培训及服务:销售与CSM(客户成功)的交接

以上“快单销售”指的是:客单价1~5万,成交周期1~4周,成交前拜访次数1~4次的产品销售模式。

需要标准化的内容不少,我根据上面6个步骤罗列一下:

①销售找客户的方法,公司可以统一确定3种以上,并鼓励Sales不断创新;

②市场部制定3~10套短信及邮件模板,每季度设计统一的DM单,由市场部统一培育(短信、公众号内容营销)或由每个业务员定向发送给自己的潜在客户;

③统一的3~5套邀约电话的话术、短信及邮件模板;

④统一破冰能力培训(茶、琴棋书画...)、目标客户常见痛点总结、统一产品价值讲述模板、建立信任的标准语言逻辑、客户十大常见问题标准答案、推进成交的标准思路。其中还要配套挖掘痛点的PPT、客户鉴证视频等销售工具。

⑤盯回款标准做法;

⑥服务交接流程、表单、考评方法。

以上内容形成标准文档,应该不会少于15000字。

B、如果是解决方案销售,这涉及MDR(市场开发代表)、SDR(销售开发代表)、AE(电话销售)、KA(大客户经理)、售前支持、实施、CSM(客户成功经理)多个岗位以及他们的管理者。

解决方案销售的业务流程设计、组织设计、各个环节转化率的监控更加重要,管理难度也更高。这个流程和逻辑很有意思,我另外再写专题。

今天只说一下解决方案型销售组织的关键点,就是市场与销售的线索传递关系。之前《SaaS创业路线图(38)拜访杭州SaaS圈的一些共识》也说到,SDR进行分类分级是很关键的,否则后面无法对销售团队考评转化能力。没有考核,就很难通过管理手段介入提高。

复制人才

以上市场、销售套路标准化后,我们会发现还是不容易复制到每个人身上。

这次在杭州交流时,有个培训部门负责人就问我该不该搞“新兵训练营”。我说,如果上规模复制,当然应该搞;可是,你得先确认培训课程、培训组织的质量都能过80分。

另外,如果一个销售全流程对业务员基本素质和销售经验要求太高,是无法规模复制的。这时候你要考虑的,就是把这套打法的人才要求降下来。举例来说,如果你需要5年以上软件销售背景的人,这在一线城市都很稀缺。但如果你能把这套打法的难度降下来(例如通过更直击痛点的PPT、更有效的客户鉴证视频...),把对人员的要求降到“2年toB销售经验”,那你要招100人也难度不大。

复制人才本身也是有套路的。我有一套“集中面试-集中入职-集中培训”的标准方法论,感兴趣的同学可以看看我同系列的另一篇文章《SaaS创业路线图(六)如何高效扩张团队?》。

如果你有一套方法,可以让合格的业务员在2周内完成基础产品和销售技能培训,2个月后60%的新业务员出单数目能够达标,那恭喜你,你的团队复制就走上正轨了。

后面的工作就是不断优化,建立学习型组织,让大部分业务员积极参与自我学习和不断改进标准打法的过程中。

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